房子不好卖，中介怎么更赚钱了？
作者 | 詹方歌
编辑 | 邢昀
2023年，房地产市场没有出现想象中的复苏，小阳春如期出现又很快消失，市场一跌再跌。受新房市场持续疲软影响，房企资金难以回笼，一个接一个出险，昔日的宇宙房企、千亿房企也难逃违约的窘境。
二手房这边，中介降费的消息传了千遍最终成真，换房的“刚改”成了第一波二手房降价的助推者和受害者，此后各地房价一降再降，人人都对坏日子有了预期。
也就是在这样的情况下，贝壳交出了一份令人惊讶的成绩单：营收、净利润双增。
贝壳为什么能走出与楼市相反的曲线？又为什么敢在现在的大环境下跻身房地产开发？寒气为什么没有传导到贝壳这一端？在楼市两级分化、浓厚的不确定性情绪里，贝壳的确定性从何而来，充满了疑问。
1、寒气没传导给贝壳？
过去的2023年，房地产市场处在下行周期中，各种悲观情绪笼罩，房地产链条上的各方轮番遭遇冲击。值得关注的是，贝壳却交出了一份超预期的财报。
财报数据显示，2023年贝壳实现营收777.77亿元，同比增长28.2%；实现净利润58.83亿元，同比增长524.45%。
首先值得说明的是，如此迅猛的净利润增长，是在2021和2022年的暴跌后产生的。2021年和2022年，贝壳净利润下跌幅度分别为118.87%和164.45%，亏损5.24和13.86亿元。2023年，其实是贝壳上市以来，实现净利润为正的第二个报告期。
营收方面，2022年，贝壳实现606.69亿元营收，同比降低24.87%，是自2018年财务数据对外公布以来首次营收下跌。2023年不足800亿元的营收，实际并未超过2021年。
无论如何，在万科这样以稳健著称的房企都极受质疑的市场环境下，贝壳能够逆势增长实属不易。
国家统计局公布的数据显示，2023年，商品房销售面积同比下降8.5%，其中住宅销售面积下降8.2%。商品房销售额比上一年同期下降6.5%，其中住宅销售额下降6.0%。
分类来看，全国新房交易数据下滑极为明显，中指研究院数据显示，2023年，重点100城新建商品住宅成交面积同比下降约6%，绝对规模为2016年以来低位。即便过去调控的限购和限售政策优化，政策环境已接近2014年最宽松阶段，但居民预期仍未能明显改善。
这种情况下，贝壳的新房数据其实好于2022年。数据显示，其新房交易业务在2023年贡献了305.76亿元，虽然不及2021年，但也优于2022年的286.50亿元。
事实上，在具体的新房销售业务中，贝壳这类销售端口被叫做渠道，一般来说不太好卖的房子才需要“上渠道”，且越不好卖的楼盘给渠道商的返点也就越高，贝壳则是价格最高的渠道商之一。从这一点上，贝壳的营收增长似乎也能够和2023年的新房销售疲软相对应。
另一点原因财报中有所阐释，贝壳方面表示，应收账款周转天数相较之前有了明显的改善，因为他们对房企采取了“预付佣”的模式：开发商预付佣的“快佣”项目占新房佣金收入比保持在53%的高位。四季度新房应收账款周转天数仅为43天，首次下降至50天以内。另一方面，贝壳合作的央国企开发商的占比不断提升：从三季度的46%提升了到四季度的53%。
贝壳的二手房业务也没有想象中差。
中指研究院数据显示，2023年，15个代表城市二手住宅累计成交面积约14020万平方米，同比增长36.8%，绝对规模处2019年以来高位。
贝壳财报中，二手房业务营收同样相较2022年有所增长。
虽然在绝对的买方市场中，贝壳下调了北京这样关键城市的中介费，但也有更灵活的操作。公开资料显示，2020年起，贝壳开始以厦门为试点，推行“好赞”服务，后逐渐向全国推行。“好赞服务”即对卖家加收一定的服务费，增加其房屋在平台的曝光，以此推动更快成交。
西部证券在其研报中分析，上年高基数下预计贝壳在2024年一季度收入表现承压，同比或将双位数下跌。
2、房子不好卖，更多人想装修？
新房和二手房交易之外，贝壳的财报里还有个相当亮眼的点：家装业务增长明显。
有贝壳家装业务线内部人士告诉《豹变》，其实贝壳的家装业务从2018年的被窝就已经开始落地，但真正翻起水花是在合并圣都之后。贝壳的家居装修作为主营业务被单列一项，也是从2022年合并圣都后开始的。2022年，家居装修业务实现50.47亿元营收，到2023年翻了一倍还多，达到了108.50亿元。
圣都是深耕东部省份的整装企业，2021年被贝壳收购后，于2022年第二季度正式并表。此前外界一直对二者的融合有所担心，圣都的模式较为传统，而贝壳几乎是用互联网的手段将家装重做了一遍。虽然业务融合的确花了一些时间，但从结果来看，似乎很是值得。
谈及贝壳的收购，现任贝壳副总裁、圣都家装创始人颜伟阳曾表示，“现在我们看到了更大的天空。”彼时，贝壳家装事业线构建的管理机制和产业数字化模型，正逐步拉齐至圣都。
上述人士告诉《豹变》，到目前为止被窝、圣都对于家装事业线来说只是品牌和团队的区别，其实系统是同一套。值得一提的是，2023年10月贝壳宣布收购爱空间，预计2024年上半年完成交割，目前正酝酿业务融合。
从二手房业务到新房业务，再到家装业务，贝壳似乎每一步都走得很稳，做无不成。事实上，业务线内部同样有孵化失败和转型的案例。
除了整装业务线，贝壳也有零售业务线，但不常对外提及。2021年到2022年上半年，零售线尝试过线上小程序商城和直播模式，但最终C端业务没能跑通，整体向B端转型。此前澎湃曾报道称，2022年2月开始，不少贝壳中介开始在朋友圈推介“贝壳美家商城”，推荐烤箱、集成灶、洗衣机等高端大家电，但始终声量不大。
目前，贝壳内部的零售模式或将逐渐被取代。“以后的作业模式可能会变成基于整装，由设计师、家居顾问等角色在系统上发起报价，然后进行签约支付。”一位接近贝壳的人士对《豹变》表示。其同时表示，2023年贝壳已经在北京试行这种模式，今年开始将逐渐推向全国。
2022年，贝壳也如大部分互联网公司一样进行过一次大裁员。数据显示，截至2021年底贝壳拥有11万员工，而到2022年末减员到9.8万，其在北京的工区也取消了两个，“自愿走的有裁员大礼包。”上述接近贝壳的人士表示。
最新数据显示，截至2023年末，贝壳的员工总数相较前一年有所增长，为10.2万人。平台运营、研发等人数仍有减少，但经纪人及支持人员、行政及管理人员有大幅度增长。
新业务的孵化和裁撤，都是一家公司健康生长的痕迹。到目前为止，贝壳似乎并没有在大方向上走错过路。直到最近，贝壳做出了一个至今为止最有争议的决定，向上，做房地产开发。
3、向上，做开发
天眼查信息显示，贝好家（北京）置业有限公司成立于2023年9月，穿透后股权100%属于贝壳。2024年，这家公司把首次亮相选在了北京土拍市场——从链家时期开始，北京就是他们的大本营。
回顾以往的经历，从二手房中介做起，贝壳似乎一直在延伸产业链，做新房业务、做家装。
前些年，互联网企业和房企都来做房屋中介，可是怎么都做不通：互联网企业能跑数据，可是没有线下经验，门店开不起来，赚不到最大头的钱，只能当平台；房企有线下经验和客群信赖度，但只靠自己品牌的客户难以铺开去，更别说真正形成第二增长曲线。
家装业务也类似，房企不是没有家装业务，但基本都是给自家房子装修，新房卖不出去，家装业务又怎么可能形成新的增长点。
贝壳刚好相反，做“ACN”模式是基于丰富的线下经验，做家装又有庞大的二手房市场作为后盾。
那么做开发，贝壳有什么？
要想回答这个问题，或许得先看贝壳想怎么做开发。根据贝壳此前对外展示的信息，他们想做不同于传统开发商的“C2M”模式，即从消费者倒推到开发商，以数据库为支撑，针对客户基数、户型、价格定制住宅产品，做“数据驱动型住宅开发服务平台”。
如果把这一套逻辑简单理解成“传统房企用经验做的事，我们用数据和AI来做”，似乎又不合适，因为贝壳其实流露出了和传统房企、城建或代建企业合作的意愿。
回到最初的问题，“贝壳有什么？”他们有相当庞大的客户数据库，专业的整装团队和已经发展得相当完善的新房销售团队，甚至是市面上价格最高的渠道商之一。新房销售对贝壳本身的业绩贡献，也早已经超过了一半。主观上看，做开发并不是个离谱的选择。
那么客观条件呢，现在去做房地产开发真的是好时机吗？没人敢下定论。
此前财联社曾报道称，贝好家从龙湖和万科挖了不少人：贝好家事业线财务中心总经理肖铮来自万科东北区，事业线投资中心负责人严亘晖来自龙湖郑州区域，贝好家运营中心总经理杨宝刚曾供职于龙湖和合景泰富。
广东省城规院住房政策研究中心首席研究员李宇嘉表示，地产开发面临着投资运营、融资和销售等现实性的问题，对没有开发经验的贝壳是一个巨大的考验。而且市场需求瞬息万变，周边产品可能出现降价促销现象，预期的现金流和盈利能力不一定能实现。
目前贝壳在北京土拍市场仅是亮相，并未真正落子，一切都还是未知数。