“对不起，今天没有钱还”

“客户没有及时付款”

“银行贷款还没有下来”

“你们为什么不相信我，就再等几天吧”……蓝底白字的幻灯片上，有着20多年商账催收经验的讲师将这些话语一一罗列。数十名学员坐在台下，他们中间有打拼几十年的企业家，也有年轻的创业者。尽管年龄不同，行业不同，他们的诉求却是一致的：学习怎么把钱要回来。

这是楼克佳开办“应收账款催收及风险控制训练营”的第三年。和大众对催收的印象不同，他眼里的催收不是剑拔弩张的战争，而更像是一种博弈与平衡的哲学：既要给债务人留面子，又要捍卫自己的权利。课程从欠款出现的原因讲起，涵盖电话、信函、上门、诉讼等催收方式，还会教学员们如何寻找失联的债务人。训练营每月一次，通常为期两天，一人的学费是4800元。

2022年刚开班时，一期训练营有大约百名学员，到了2024年，学员数量锐减到二三十人。讨不到欠款，资金链断裂，有的学员自己也成了“老赖”。近五千元的学费，已经成了一些学员支付不起的价格，“饭都吃不上了，还去培训干嘛呢？”

楼克佳也感受到，钱越来越难要了，面对毫无还款能力的负债者，再多的经验也无济于事。有的企业一夜爆雷，留下要不回的欠款和无望的讨债人。收不到钱，自然也无法还钱，有人陷入“三角债”的恶性循环，甚至在冲突中失去生命。

以下是他的讲述。

“催收就像医生看病”

2013年的年底，上海小额贷款公司协会请我讲一讲应收账款催收的技巧，那时我已经从事催收十多年了。从那以后，每年都有协会邀请我去讲课。后来受到疫情影响，这些地方协会的活动变少了，但市场需求仍然存在。2022年，我们就想自己开发一套课程，直接面向企业家做催收培训。

学员们可以根据情况选择一天或两天的课程，两天的课程内容更全面，不过课程设计的思路是类似的，都是依据我催收的实战经验整理。以两天的课程为例，我列了二十条大纲，包括催收前的准备，催收的基本技巧，相关政策和法律等等。

课程一般周六早上九点开始，一堂课一个半小时，每个半天上两堂课。第一堂课主要围绕着欠款出现的原因及催收前的准备。债务人逾期前，通常有一些危险信号，比如经营不善，高管流失，或是根本发不出工资，这个时候就要警惕。

催收前的准备很重要，一方面要评估债务人的还款能力，进行背景调查。两年前我接触过一个园林公司，老板被限制高消费，说着有钱的时候一定会还，实际上用亲戚的名义悄悄注册了新公司。为了避免别人认出来，他还做了好几块门牌，平时挂新牌子，老客户来了才把以前的名牌放上去。

另一方面，我在讲义里写，“打破‘开口要账是尴尬事’的想法，尴尬的是对方！” 债务人可能会找出各种理由拖欠，一会儿说银行贷款没有下来，一会儿说甲方没有给钱，这些在催收前都要想好如何反击：“合同里规定完工一个月结账，有没有规定甲方给你，你再给我？”

后面的五堂课讲解催收的具体手段，包括电话催收、信函催收、上门催收和诉讼催收，四种手段的催收力度由弱到强，就像医生看病一样，要一步一步去做。电话催收的力度最弱，但成本最低。打电话也是有学问的，要在电话里给债务人压力，给出明确的还款日期。

遇上债务人电话不接，就要用信函催收了。刚逾期时，措辞还可以礼貌些，假定对方是因为忙忘记付款。如果一直拖下去，态度就得强硬了，要表达讨债的决心，必要时会通过法律手段维权。

一个做门窗生意的学员上完课后给债务人发短信，当天就收到了成效。他写明了自己经营困难，不想和对方撕破脸，又表达了自己的立场，“如果本月底你再不结清欠款，我们将用法律武器捍卫我司的权利，到时候就别怪我们不客气了！”短信发完，对方就还了一部分钱。

图为电影《宝贝计划》中的催收场景

如果债务人一直在找理由，违约三次以上，还没有任何动作，那就要加大催收力度。上门可以让对方感受到你催债的决心，还能实地考察对方的还款能力——去建筑公司催收时，我会刻意观察老板的鞋。如果鞋子和裤子上都沾了泥，说明他在工地上干活，还能接到项目；如果鞋子干干净净，说明最近没有什么业务，每天都待在公司。

最后一堂课，我会教大家怎么寻找失联的债务人。债务人一直不出现，我们要用各种渠道获取位置信息，从他们的公司员工、同事，到小区物业、保安，都有可能提供重要线索。

有一次我找到债务人公司，前台说老板搬走了，门牌也换了。但我不甘心，跑到物业说我要给10楼的吴总送个材料。物业能把材料收下来，我就知道这个老板肯定没走。

我们的学员里有企业老板，也有企业内部负责催债的销售、法务人员，有些人听完觉得有收获，还会邀请我去企业做内训。最近我给一家做防水材料的企业做内训，他们三年前听过我的课，近期又遇到了债务问题，公司的销售人员都被喊来总部培训。本来课程下午五点半就该结束，但他们每个人都想提问，一直问到了晚上九点半。

现场有个学员讲，债务人给的电话打不通，我就在企查查上搜到了老板电话。用支付宝给这个号码转钱，后面弹出一个带星号的名字，说明这是老板实名的电话，果然就打通了。案件当然不可能通过打一个电话解决，但把电话打通是第一步。

为了省钱，坐了一夜的绿皮火车

去年来报课培训的企业家特别少，2022年我们做线上课，一场起码有一百多名学员。后来转到线下，每场也有四五十人。2023年7月后人就少了，现在一堂课只有二三十个人，培训的业务量减了50%。

没办法，很多企业要考虑费用，不仅是学费，还有差旅费。以前有企业一次带二三十人的团队来，现在可能只派两三个人，有的就直接不来了。

我的学员里还有卖塑料杯子的，以前从来没有什么欠款，这两年做不下去了，各种欠款加起来也有十几万。

欠款对企业的影响不能用绝对数额来衡量。做大生意的企业，别人欠他们几千万可能也无所谓，但像这种卖杯子的小企业能有多少利润？欠款达到几十万，他们可能就面临倒闭了。

4800一人的学费，我们原先是不接受还价的。现在学员问能不能便宜点，如果确实想来，经济状况又不好，我们也会在价格上优惠一些。我听助教讲，有学员专门从云南到杭州来，为了省钱，坐了一夜的绿皮火车。

一些学员在建筑行业，工程款数额大，如果一笔钱没收到，整个企业就卡住了。最近有个学员跟我说，别人欠他一千多万的工程款，我让他赶紧去打官司。结果他说，现在连10万块钱的诉讼费都拿不出来，更别说律师费了。哪怕官司赢了后诉讼费会退回，但在这个节点上，他就是拿不出钱，被卡在了诉讼费上。

©视觉中国

学员中有三成以上的人，即使学完了，最后还是要不回欠款，我在上课的时候也会跟他们讲清楚，要认清现实。穷得叮当响的人，你催也没有用，就像一个人到了癌症晚期，再好的医生也救不活。学员里有十几个人已经成了“老赖”，他们收不到钱，供应商来问他们要钱，他们当然也给不出。

课程快结束的时候，我会介绍一下我们公司的服务。如果希望获得更有针对性的指导，可以购买线下咨询服务，我到企业内部具体分析他们遇到的问题，这个售价是39800元。还有一种，是直接让我们代理催收。大约有10%的学员会转化成客户，催收代理还是我们的核心业务。

有一些欠款金额大，难度比较高的案件，就还是我来催收。

杭州有个债务人欠我客户1200万，他本来是做医疗的，生意不好做，就投资盖了一栋写字楼，填补主业的亏空。哪想到这两年房价跌得厉害，大楼卖不出去，又欠了两个多亿。我客户全额垫资给他做玻璃幕墙，只收回一半的钱。现在工人向我客户要钱，他发不出，再去找那个老板，人家完全躺平了，钱根本要不回来。

从总裁办到催收公司

我接触催收行业已经有23年了。毕业后，我在上海一家民营企业的总裁办工作。老板主做保健品，常常给经销商赊销，等他们卖完货了再回款。有的经销商拖欠货款，那时候也没有专业催收的法务，老板就让我们去做一些催收的工作。

我们手上有一份名单，记录着哪些人货款没结。当时我二十多岁，要面对的老板们可能四五十岁了，有些比我父母年龄还大，身价还很高。刚开始我觉得有点窘迫，但我给自己做心理调整：不管对方是什么大老板，我不怵，反正你欠钱，有本事你就把钱还掉。

我现在还记得，2001年11月26号，我要回了第一笔货款，是35000块钱。我蛮开心的，晚上和领导一起吃饭，喝点小酒，觉得帮公司做了件好事。

有经济活动，就会产生欠款，催收也会成为一项刚需。我意识到这是可以长期从事的职业，经手的案件越多，你就越有价值。6年后，老板去美国养老，我就自己出来单干，专门从事应收账款催讨。

我的第一个客户是通过网站找来的。他是安徽人，刚刚创业来上海卖牛肉，就被餐厅欠了24万，比一年的利润还多。餐厅老板来自马来西亚，开着宝马车。关店之前传出风声，我这个客户不想再供应牛排，老板还很傲慢，“小张你放心，我一个大老板怎么会欠你一个农民工的钱？”没想到后面欠了钱，他就失联了。

客户亏不起这笔钱，一定要找到这个老板。他知道老板的车牌号，还知道他住在浦东大拇指广场附近，那是当时上海的富人区。我们锁定了广场附近的四个小区，在车库里一辆一辆地查。那还是六月，天气很热，我们四个人，足足花了五个小时才找到。

我们站在车边等他，很晚他才出现，穿着红色衣服，还抱着小孩。我让他先把孩子送上去，我们再谈。他也知道自己躲不掉了，我质问他，“你现在住得那么好，还欠着农民工的钱，心里过意得去吗？”我还警告他，如果不还钱，我就把餐厅的其他债主都叫过来，让大家都来看看，他连这种钱都欠。在这样的压力下，他当天就还钱了。

催收要展现攻击性的一面，也要懂得察言观色，人情世故，给对方一个台阶。催收时碰见债务人在谈生意，我都会先等一等。过年期间我去要账，还会给债务人带两瓶茅台酒，或是两条中华烟。他们看到我带东西，也不好让我空手回去。

很多客户有顾虑，觉得后面还有生意做，想要维护关系，这很正常。但催收不一定是撕破脸吵架，你可以采用柔和的方式，和债务人哭哭穷，“老板着急得生病了，工资都发不出”。哪怕告诉对方，再不还钱公司会起诉，也可以说这是股东会的决议，自己也没有办法，对方可能还会感谢你告诉他这个消息。

被债务搅动的生活

大部分企业面临债务危机都是受了“三角债”的影响，上家没有付给你钱，你也给不了下家，这就形成恶性循环。

我见过受“三角债”影响最极端的例子，就发生在我们的办公楼。去年4月的一个上午，打扫卫生的阿姨跟我讲，“10楼的老黄死掉了，老黄欠人家钱，人家把他捅死了。”

我心里一下子难受得不得了，老黄60岁左右，是一个地地道道的上海人。他做建筑，以前蛮有钱的，这几年他在哈尔滨做了一个项目，那边欠他一个亿的工程款，他也陆陆续续欠了别人的钱。我有时候在电梯里遇到老黄，听他打电话，都在忙着要债。

捅死老黄的是他的债主，老黄欠他80万，三年都没给。老黄要面子，没有跟他说自己也被欠了一个亿，今天拖明天，明天拖后天，拖了三年，一分钱也没给人家。结果债主发火了，直接从江苏坐火车到上海，二话没说，直接把他捅死了。太可惜了，两个家庭都被这么毁了。

这几年，因为负债被限制高消费，甚至上失信黑名单的老板比比皆是。以前抽中华牌香烟，现在连红双喜都抽不起。有人靠微薄的退休工资生活，连看病的钱都没有。还有的退休工资被查封，自己都吃低保了，你让他拿什么还钱？不可能的。

人在有钱时的一张脸，和没钱的时候绝对不一样。我去年在马路上遇到一个老板，他经历很丰富，搞过英语培训学校，开过典当行，还收购过烂尾楼。印象里他一直是西装革履的，很有气质。

那次在街上偶遇，他早就没了光鲜亮丽的样子，满头白发，佝偻着背，穿得很普通，眼睛里也没有以前的光采了。他没有跟我打招呼，人都不愿意让人看见自己落魄的样子。（来源：腾讯新闻）