“过年的时候就开始焦虑。”一位跨境卖家表示，在春节听闻加税政策后开启了提前上班模式，思索年后的业务调整方向。

近一个月来，不少跨境卖家为应对随时会落地的美国关税政策绞尽脑汁，希望在朝令夕改的政策、风向摇摆的平台以及变化莫测的市场中找到平衡。

另一方面，为应对危机，近期多个平台发布了补贴政策，在特殊时期减轻卖家压力。

物流变了

美国近期接连发布关税政策，引发了跨境电商行业的波动。2月1日，美国总统特朗普签署行政令，对进口自中国的商品加征10%的关税，同时取消了最低限度的包裹关税豁免政策（以下简称“T86清关政策”）。2月6日，美国宣布暂停接收来自中国内地和香港的包裹后又宣布恢复接收。2月7日，美国宣布暂停取消T86清关政策。

对于跨境卖家而言，虽然不确定美国何时会继续加税，但必须要“动起来”。汽摩卖家彭靖对第一财经表示，关税政策变化带来的直接影响是卖家利润被压缩。

一旦T86清关政策正式取消，物流费用会迎来上涨。彭靖表示，“此前宣布加税后我们的物流商迅速作出了相关调整。从收到的某物流商通知看，非纺织品服装按照包裹申报价值的25%收取综合关税，其中可能包含了一些代缴服务费。”这一费用也会倒逼卖家涨价，但考虑到竞争力的问题，卖家不会将成本都转移给消费者。“我们的成本可能会增加15%，为了让商品更有竞争力，我们的定价可能只上涨10%，压缩5%的利润。”上述商家同时表示，涨价也会根据商品的属性调整，如果产品并非爆款，可能会涨价更多。如果是爆款，商家会根据市场价格暂时不变动，以保护爆品的优势。

除了涨价，近期另一个与跨境物流相关的高频词是海外仓。海外仓指在当地市场建立或租赁的仓库，用于存放来自国内的商品，以实现本地化的发货、配送、退换货等服务‌。商家将货物运至海外仓，需要支付关税、运输费和存储费等。由于商品物流、仓储成本高，以及对于销量的不确定性，不少商家此前鲜少使用海外仓。

不少平台近期尝试将风向转向半托管模式，意味着需要商家自己将产品运至当地海外仓。另一位跨境电商卖家对第一财经表示，如果后续政策继续变化，他会选择海外仓的发货模式，批量将货物发到美国海外仓，美国本土有很多不同的发货方案，可以选择美国当地的邮政来发货。

彭靖表示，今年会在海外仓备更多货。玩具商家陈丽敏对第一财经表示，目前计划是多运输一些货物到海外仓，“为了避免措手不及，今年要跑通半托管和海外仓的流程。”

虽然商家不约而同提及计划将更多的商品运往海外仓，但海外仓供应商却保持理智。在美国多地拥有仓库的物流商李成对第一财经表示，“我们的业绩一直在稳定增长，如果T86清关政策被取消，短时间内会利好海外仓。因为海关无法清理那么多货物，这些货会延迟交付到C端消费者，商家可能需要通过海外仓发货。但问题是无法确定政策什么时候落地，如果取消T86政策海关需要增加很多人手，短时间内很难做到，因此我们无法评估一年或者两年内是否能够实行这个政策。”从长期来看，李成表示如果供应链后续稳定，有别的物流方式解决发货问题，长期未必利于海外仓。

不过，商家认为海外仓也有风险，将更多的货物发往海外后，存在商品滞销成本增长的可能，陈丽敏表示，“如果滞销，退回国内是不可能的，处理费用等各方面会较高，而且整个模式比较重资产。”

本色智库执行院长张周平对第一财经表示，美国的关税政策受多种因素影响，包括经济、政治和国际关系等。小额豁免政策受美国海关申报系统、海关应对大量包裹查验带来的人员增加等因素影响。除小额豁免政策外，关税成本在现有的基础上还存在继续上调的可能性。

“不让鸡蛋放在一个篮子里”

涨价会削弱商品的竞争力，为了减少风险，商家们心照不宣地选择加入多平台和多市场，分散风险。

彭靖今年计划拓展新的市场，优先加码俄罗斯市场，其次是韩国和墨西哥市场。平台发展计划上，彭靖表示自己会优先发展亚马逊和SHEIN，速卖通和TEMU则会跟随平台，但是不会投入太多精力。值得一提的是，2年前彭靖仅经营3个平台，以亚马逊、速卖通和Temu为主。到了2025年，她预计会同时运营9个平台，包括亚马逊、沃尔玛、Temu、SHEIN、速卖通、TikTok Shop、Ozon（俄罗斯跨境电商平台）、美客多和Coupang。对此，商家也感到无奈。“如果一个平台发展地稳定，我们根本不想开发这么多平台。因为市场变化太快，政策变化太大，所以我们才会选择多平台进行布局。”

此前彭靖就计划多平台发展，但关税政策的出现让她不得不加快速度，“由于关税政策出台，我们的周期和布局都需要加快。例如，需要加快俄罗斯市场的布局。以前只有一两个人负责当地运营，今年需要增加人员。Temu方面我们保持不动，资金投入和人力保持原样，同时会将原本计划在全托管投入的资金的一部分放在半托管。”

对于陈丽敏而言，改变在2024年就已开始。“在2023年经历了全托管压低利润、订单减少后，我们调整了方向。砍掉了以低客单价和走量为主的产品，并且在产品上进行了更新，提高了定价，目前商品平均单价超过20美元。现在我们主营亚马逊和速卖通两个平台，即使在单量没有上涨的情况下，2024年客单价和销售额仍然上涨。”

今年，陈丽敏也计划拓展更多市场。“由于产品原因，我们主要关注欧美市场，也会拓展拉美市场加入当地的平台例如美客多。”

渠道方面，陈丽敏表示会加强和同行的合作，进行相互分销。“每个公司都有自己擅长的渠道。如果我们拓展这些渠道，就需要增加人力和资金。假设让同行分销，在这个渠道上，我们不用做其他工作也会有销量。例如我们没有做eBay这个平台，但是eBay客户直接将我们的货物放在eBay上销售，相当于我们又拓展了eBay渠道。虽然利润会减少，但是渠道上仍然有我们的货物在销售。”同样，陈丽敏也会销售其他商家的商品，通过互补提高竞争力。

虽然商家们将目光瞄向了新市场，但依然重视美国市场。彭靖预计未来平台之间的竞争会更加激烈，半托管会成为趋势，做美国本土仓的卖家也会增加。不过，上述商家表示，“无论行业发生多大变化，市场依然存在，消费者仍然有需求。我们会根据市场变化和客户需求调整商品价格、平台、资金投入和人员投入。”

另一方面，寻求分散压力的同时卖家的成本也会增加，无论是新的平台还是新的市场，商家都要进行资金投入和备货，这也增加了成本。

平台调整策略

平台也感受到了卖家的压力。近期，SHEIN、TikTok Shop等平台，发布了补贴政策，在卖家企图分散风险时有效拉新。

TikTok Shop近期推出了六大激励政策，包括权益加码的“新商启航计划”、“品牌出海加速计划”等，覆盖不同类型商家和各经营模块。SHEIN也在年后推出了“爆单”计划，面向全品类、各模式跨境商家提供百亿级站内外流量扶持。

除了补贴拉新，多个平台在扩展市场。

与此同时，Temu宣布在韩国推出（Local to Local）模式，招募在当地拥有供应链和物流配送能力的在韩注册卖家。

TikTok Shop近期也开放了英区POP模式的入驻，普通入驻条件为同企业主体在亚马逊UK经营，单店年体量大于30万英镑。

不仅如此，平台也在推高价格。陈丽敏观察了平台的补贴情况，“以我的品类为例，平台会给定价在25美元以上的品类进行补贴，定价较低的产品已经不是平台补贴的方向。低客单价的产品不容易做，反而高客单价的产品才能得到平台的补贴。”

但是，减少补贴后平台以全托管为主的平台可能会失去优势，“如果平台不补贴全托管商品，那么价格可能和POP店商品价格持平，用户会回到POP店。这样平台会面临另一个问题，相对其他平台就没有优势。”考虑到平台间的竞争问题，商家认为平台也在纠结。

张周平表示，美国关税政策影响多方，平台方面，亚马逊、eBay等平台上卖家众多，关税增加将直接影响其成本和销售，平台可能面临卖家流失或价格上涨的压力。对于SHEIN、Temu等高性价比的平台，关税政策也将带来影响。考虑到平台因为具有较强的品牌、资金等实力，相比中小企业来说应对政策风险的抗压能力相对较强。业务模式的调整，不是单个平台的事情，政策因素导致的行业变化对平台的竞争优势来说有影响但不会太大。

物流商也更乐意与高客单价的卖家合作。李成表示，“我们布局赛道时，不接卷价格的客户。”他表示，目前合作的客户以高货值的新能源类产品为主，例如储能电池、电动自行车、电动滑板车以及智能家居类产品，包括沙发和扫地机器人等。

过去两年，低价竞争一直是卖家最大的压力来源。

但随着关税政策的出台，低价竞争的情况或许会被改变。陈丽敏表示，“过去两年，许多白牌商家进入跨境电商，无论谁都可以开店，只要有货就可以了。如果关税政策出台，成本不可避免地上升，那么运营将回归到精细化。因为需要重资产运营，所有货物备到海外仓，各环节都需要专业人员完成。”

张周平表示，关税政策的调整，确实会对白牌或工厂型卖家产生影响，但并不意味着它们会被逐步淘汰。通过品牌化转型、供应链优化、市场多元化和成本控制等策略，上述卖家仍然有机会在竞争中生存和发展。